TOC入門5：営業のサバ読み

【要約】

• 売上の目標未達を無理に防ごうとして、売上が期末になると急激に上がる「ホッケースティックシンドローム」が生じる。
• この症状は期初・期末で出荷量が大きく異なるというものである。
• この症状は「売上が高いことが最優先」との風土から生まれるもので、それに基づく評価基準を満たすために行動を取る。
• このような営業方法の結果、工場では、期初には手待ち状態となるが期末には連日残業、あるいは外部委託などの手段で目標達成を目指すこととなる。
• 営業は欠品・廃番を悪と考える。このため、製造リードタイムを短縮できなければ「在庫を増やす」方策に出る。
• しかし、在庫の補填には製品の生産頻度が重要で、製造リードタイムはあまり影響しない。

【感想】

最近「目標達成のために、人が足りなければ外部委託」と安易に考える風潮が社内にあるが、「そもそも目標・ゴールの設定は適切なの？」とか、「成果物の良し悪しはどこで評価するか？」とか、根本的な問いから逃げているだけのような気がする。

何となく「時間で労働を評価する」考えが色濃いので、

• いつも残業する。
• 疲れる。
• 業務改善のための根本的な問題を解決する余裕がない。
• 業務が改善しない。
• 残業が減らない。
• またいつも残業する。

・・・のループから抜け出すことができないでいるように思う。